(SS-01) Продажи по телефону: От «холодных звонков» до «горячих клиентов»

Продажи по телефону – одни из самых трудных и требуют особого мастерства и терпения. Порой мы с надеждой набираем очередной телефонный номер потенциального клиента, стараемся, рассказываем о нашем товаре или услуге, а в ответ слышим лишь холодное «нет». И, тем не менее, есть специальные технологии, используя которые можно достигнутьуспеха в телефонных продажах. Именно о них и пойдет речь на тренинге.

Аудитория: менеджеры по продажам, торговые представители, торговые агенты, операторы, сотрудники сall – центров и другие специалисты, чьё орудие труда – телефон.

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:

1. Изучение специфики телефонных коммуникаций.
2. Формирование знаний об этапах и особенностях эффективных переговоров по телефону.
3. Повышение результативности «холодных» звонков.

РЕЗУЛЬТАТОМ ТРЕНИНГА СТАНЕТ:

• Умение налаживать контакт и результативно вести переговоры по телефону.
• Увеличение эффективности «холодных» звонков.
• Снижение потерь времени при телефонных коммуникациях.
• Повышение собственной деловой эффективности и культуры ведения телефонных переговоров.
• Умение снижать уровень конфликтности и работать с возражениями клиентов.
• Максимизация телефонных продаж.

Тренинг проводится по схеме: теоретический блок – практическая отработка теории – групповое обсуждение, закрепление полученного опыта. В ходе тренинга используются примеры из практики, кейсы, групповая и индивидуальная работа, ролевые игры.

Продолжительность тренинга 2 дня (16 академических часов)

Программа тренинга:

1. Особенности и основные этапы продажи по телефону

1.1 Цели и задачи каждого этапа

2. Подготовка

2.1 Цели телефонных звонков

• продажа встречи — продажа товара или услуги

2.2 Потребности клиента

• Мотивация покупки
• От предполагаемых потребностей > к явным потребностям
• Предполагаемые потребности
• Явные потребности

2.3 Анализ продукта (услуги)

• Характеристики вашего продукта или услуги
• Преимущества
• Выгоды
• Связующее предложение
• Продукция конкурентов

3. Поиск клиентов

3.1 Условия сделки

• Потенциальный клиент
• Перспективный клиент
• Исследования

3.2 Характеристики клиентов

3.3 Способы поиска

3.4 Планирование продаж

• Определение цели продажи (SMART цели)
• Разработка Профиля клиента
• Разработка возможных выгод клиента
• Разработка презентации

4. Открытие

4.1 Цели

4.2 Техники открытия

• “Представление”
• Преодоление приемной
• Проход секретаря
• Вопросы
• Получение согласия о встрече
• Способы выхода на лицо, принимающее решение

4.3 Техники активного слушания в продажах

5. Анализ Потребностей

5.1 Применение

5.2 Техники интервьюирования (задавания вопросов)

5.3 SPIN® техника (Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Наводящие вопросы)

6. Презентация

6.1 Коммуникация

• 3 уровня коммуникации
• Презентация продукта

7. Преодоление возражений

7.1 Почему клиенты возражают?

7.2 Как преодолевать возражения — Тактики преодоления возражений

7.3 После возражений

8. Закрытие продажи

8.1 Сигналы готовности покупки

8.2 Техники завершения

9. Последующие действия

9.1 Цель последующих действий

9.2 Потенциальные результаты последующих действий

9.3 Удовлетворенные клиенты

---

Mind map тренинга

Цена указана за группу до 12 человек.