(SS-02) Продажи нового поколения

Самый большой актив, которым владеет компания, это неиспользованный потенциал ваших продавцов.

Чтобы раскрыть этот потенциал, компании необходимо просто обучить своих менеджеров по продажам более эффективно продавать.

Ситуация в продажах сильно изменилась за последние годы и продолжает меняться день изо дня. Сегодня подавляющее большинство компаний сталкиваются с очень серьезными вызовами, которые диктует рыночная ситуация:

• обезличевание продуктов и услуг
• рост ценовой конкуренции
• копирование конкурентами всего нового и успешного

Сегодня среда диктует новые жесткие конкурентные правила игры, к которым должна быть готова каждая компания, стремящаяся добиться лидерства в продажах и успеха во взаимодействии с клиентами.

В результате, требования к системе продаж компании, профессионализму продавцов, подходу к управлению продажами выходят на новый уровень. Прежние, продукто-ориентированные подходы к построению системы продаж уходят на второй, и даже третий план, так как не приносят желаемых результатов. В итоге, сегодня, критерием профессионализма продавца является не знание продукта (его знают все, и ваши конкуренты в том числе), а понимание следующих аспектов, связанных с продуктом:

• На кого конкретно рассчитан ваш продукт?
• Какие проблемы клиента решает ваш продукт?
• В каких случаях желательно применять ваш продукт?
• Какова главная функция вашего продукта?
• Какова главная польза от вашего продукта, как для клиента, так и для потребителя?
• Что может улучшить или изменить ваш продукт в жизни или работе клиента?
• Что может остановить клиента при покупке?

…и т.д., вопросы можно продолжать.

Сегодня профессионал в области продаж должен понимать, как строится процесс покупки у клиента, уметь определить необходимые личные выигрыши и корпоративные результаты, необходимые покупателям в процессе покупки.

Это требует от компаний и лидеров продаж построения системы на основании клиентоориентированных процессов. Сегодня каждое взаимодействие с клиентом, каждая встреча обходится всё дороже для компании, не отдавайте это на волю случая, подготовьте профессиональную команду продавцов и оставьте конкурентов далеко позади.

Вы готовы принять новые вызовы рынка?

Приглашаем Вас и ваших сотрудников пройти обучение по программе «Продажи нового поколения». Эта программа кардинально улучшает результаты продавцов во всех их взаимодействиях с клиентами и откроет для Вас совершенно новые перспективы развития Вашей системы продаж, даст сильный толчок Вашим продавцам в развитии компетенций в таких сферах, как – управление продажами, развитие взаимоотношений с клиентами, управления клиентами.

Тренинг «Продажи нового поколения» Программа обучения:

Цели тренинга:

• Реализовать стратегию стать более клиент-фокусированной Компанией
• Дифференцировать вашу команду продаж от конкурентов
• Сделать вашу команду продаж более профессиональной
• Выстроить систему управления отношениями с клиентом
• Устранить безрезультатные и непродуктивные встречи с клиентами
• Обеспечить продвижение сделок, при каждом взаимодействии, к закрытию
• Усилить взаимоотношения с клиентами

Для кого предназначен тренинг:

Эта программа предназначена для любого члена вашей команды, кто постоянно взаимодействует с действующими и потенциальными клиентами. Это могут быть продавцы, торговые представители, руководители отделов продаж, менеджеры по бизнес-развитию, лидеры бизнеса и высшее руководство.

Данный тренинг позволяет на практике применять профессиональные навыки продаж при помощи уникального сочетания процессов, навыков, норм поведения и философии продаж, основанных на решении – важные составляющие привлечения клиентов, увеличения продаж и удержания клиентов.

Краткая программа тренинга:

1. Эффективный продавец: черты, знания, навыки.

2. Особенности и основные этапы продаж

• Цель – продажа товара или услуги.
• Определение продажи. Виды продажи. Какие действия необходимы для успешной продажи.
• Основные характеристики продажи, ориентированной на покупателя.
• Правильные и неправильные продажи.
• Этапы продаж. Цели и задачи каждого этапа.

3. Этапы продаж: Планирование и организация.

• Подготовка
• Постановка целей (модель SMART)

4. Этапы продаж: Представление клиенту.

• Представление клиенту.
• Необходимые и достаточные компоненты представления.

5. Этапы продаж: Анализ нужд и потребностей

• Мотивы, интересы и потребности клиентов при продажах.
• Пирамида потребностей. Потребности человека, потребности должности, потребности бизнеса.
• Роль вопросов при сборе информации и выяснения потребностей клиента (воронка вопросов). Функции вопросов.
• Техники активного слушания в продажах. Особенности активного слушания.

6. Этапы продаж: Презентация продукта или услуги.

• Эффективное представление товара покупателю. Характеристики-Преимущества-Выгоды.
• Учет при презентации выявленных и уточненных потребностей клиентов.

7. Этапы продаж: Работа с возражениями и завершение сделки.

• Классификация возражений. Алгоритм ответов на возражения клиента.
• Работа с возражениями.
• Практическая работа с возражениями клиентов (ролевые игры).
• Помощь клиенту в принятии правильного решения. Договоренность о продаже.

8. Этапы продаж: Анализ

• Что нужно делать после продажи?
• Учет интересов клиента после осуществления продажи.

Продолжительность тренинга 2 дня

В ходе тренинга используются командные упражнения, ролевые игры, видеосъемка.

---

Mind map тренинга

Цена указана за группу до 12 человек.