(SS-03) Академия развития клиентов (Key Account Management)

Двух-модульная программа

80% продаж обеспечивают 20% ваших клиентов. Принцип Парето хорошо известен и работает для большинства компаний и рынков. Как правило, эти топ-20% — это и есть ваши Ключевые клиенты — те, за кого нужно держаться и кто приносит наибольшую отдачу от инвестиций.

Ваши ключевые клиенты являются также ключевыми клиентами ваших конкурентов. Задача любой компании, работающей на современном рынке, обратить особое внимание на построение, развитие и сохранение отношений со своими клиентами. Начало сотрудничества клиента с вами – это завершение его сотрудничества с вашим конкурентом.

Само собой разумеется, квалифицированный Менеджер по ключевым клиентам играет одну из самых важных ролей в защите процветания бизнеса компании.

Ключевые клиенты – это источник жизненной силы вашего бизнеса и эффективное управление взаимоотношениями с ключевыми клиентами имеет важное значение для создания и поддержания успешной организации.

• Вы знаете, кто ваши ключевые клиенты?
• У вас выстроена правильная структура управления и подготовлен соответствующий персонал для сохранения и развития дальнейших взаимоотношений с ключевыми клиентами?
• Клиенты ценят вас выше чем ваших конкурентов?

Цель данной программы – обеспечить понимание участниками принципов работы с ключевыми клиентами, понимание роли менеджера по работе с клиентами, понимание клиентов, их стратегий и тактик, факторов, влияющих на рыночную ситуацию и продажи.

Краткий план программы «Управление Ключевыми Клиентами»

Модуль 1:

1. Развитие современной торговли в России и мире

• Сегодняшняя ситуация
• Чем отличается потребитель от покупателя?
• Основные тренды в стратегии ритейлеров в развитых странах

2. Категоризация клиентов поставщиками, категоризация поставщиков клиентами

• Как поставщики классифицируют клиентов?
• Как клиенты классифицируют поставщиков?
• Уникальность или Прибыльность?

3. Роль менеджера по работе с ключевыми клиентами

• Что должен знать и уметь профессиональный КАМ
• Что такое ориентированность на клиента и где грань разумного?

4. Понимание клиентов:

• Бизнес предложение клиента (Business Proposition)
• Стратегия
• Структура
• Матрица принятия решений
• Иерархия потребностей клиента
• Экономические показатели, ожидания клиента
• Понимание рынка
• Понимание профиля потребителя/покупателя

5. Рычаги управления продажами (sales drivers)

• Рычаги управления продажами в торговую точку
• Рычаги управления продажами из торговой точки
• Драйверы продаж ритейлера

6. Проведение встречи с клиентом

• Процесс встречи с клиентом
• Понимание поведения клиента (поведенческие стили)

7. Планирование дальнейших действий. Домашнее задание

Модуль 2:

1. Планирование развития клиента

• Как написать План развития клиента
• Инструменты планирования развития клиента
• Написание Вашего Плана развития клиента

2. Переговоры с ключевыми клиентами

• Переговорный процесс
• Навыки ведения переговоров
• Инструменты ведения переговоров

Какой результат получают участники?

• Понимание ключевых клиентов
• Узнают о новых подходах в работе с приоритетными клиентами
• Узнают, что такое Рычаги Управления Продажами (Sales Drivers)
• Получат целостную картину работы с ключевыми клиентами
• Поймут развитие роли менеджера по работе с клиентами
• Поймут мотивацию покупателя и потребителя и способы влияния на неё
• Поймут важность совместного бизнес-планирования при работе с ключевыми клиентами
• Приобретут знания и практику ведения переговоров

- это лишь небольшая часть того, что получают участники тренинга

Продолжительность каждого модуля 2 дня (16 академических часов)

---

Mind map тренинга

Цена указана за группу до 12 человек.