(SS-07) Манипуляции в деловых переговорах

Долгое время стратегия “выигрывают обе стороны” была идеалом, к которому необходимо было стремиться на любых переговорах.

Почему?

Возможно потому, что она всегда рассматривалась как самый честный подход к бизнесу. А что происходит, если другая сторона в переговорах просто использует ваше желание обеспечить выгоду для всех, для того чтобы вынудить вас пойти на необязательный компромисс?

В этих обстоятельствах переговоры часто заканчиваются ситуацией когда “одни выигрывают — другие проигрывают”, причем именно вы оказываетесь проигравшей стороной, с каждым компромиссом Компания теряет не только имидж серьезного партнера, но также несет огромные материальные потери.

Для того чтобы более эффективно вести переговоры необходимо понимать, что вы можете контролировать, а что нет. На любых переговорах вы можете контролировать средства, на основе которых принимается решение о результатах. Поэтому необходимо концентрироваться на вашем поведении и действиях и позволить конечному результату позаботиться о себе самому, вместо того чтобы бесконечно стремиться к сценарию “выигрывают обе стороны”.

Цели тренинга:

• Научиться распознавать и противостоять различным манипуляциям в деловых переговорах.
• Попрактиковаться в применении и противостоянии манипулятивным техникам переговоров.

Краткая программа тренинга:

1. Принципы переговоров

• Практическое задание: Игра «черное-белое»

2. Стратегии переговоров

3. Подготовка к переговорам

• выяснение потребностей и целей оппонента
• переменные на переговорах
• повестка переговоров

4. Пространство переговоров

• Практическое задание: Игра «Автоматы»

5. Стадии переговоров

• процедуры и зондирование
• обмен предложениями
• торг
• соглашение

6. Транзакции

• Практическое задание: тест по транзакционному анализу
• Практическое задание: Игра «Профессор»

7. Определение ‘манипуляции’

8. Типы манипуляций

• Манипуляции давления
  • Практическое задание: Ролевая игра на манипуляции давления
• Дипломатические манипуляции
  • Практическое задание: Ролевая игра на дипломатические манипуляции
• Логические манипуляции
  • Практическое задание: Ролевая игра на логические манипуляции
• Манипуляции с привлечением третьей стороны
  • Практическое задание: Ролевая игра на манипуляции

Mind map тренинга

Цена указана за группу до 12 человек.